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Dynamics 产品与行业新闻
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传统企业如何做数字化转型

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很多企业把转型成功的标准,理解为降低成本的同时,现有业务不受冲击。首先,转型只是意味着业务方向和商业模式的调整,而并非约等于降低人力成本。劳动力是生产资源,只是在特殊情况下才是个负担。我是做微软 Dynamics365行业解决方案的售前顾问,在我们做过的几十个项目中,有一多半是因为应用上新的自动化和智能化平台而不再需要以往那么多的员工,但还有一小部分企业,,非但没有裁减人员,反而通过数字化转型发现了新的方向,需要追加人力。

 

比如我们曾给一家国企旅行社做过数字化转型的方案设计和实施。

 

以前我曾有过这样一个观点:CRM肯定不适于那些在生死线上挣扎的企业一要么是客户流失到非常危险的边界,要么是业务量萎缩,管理方已经没有精力和财力来支撑规一套数字化解决方案了。后来这家旅行社老总,我以前的战友,跟我一起喝酒的时候说到这个事,他想通过数字化转型来提升竞争力走出困境——由于不断受到政策性因素的影响他们当前的出国游项目萎缩得非常厉害,因此想提升国内游的服务特色。

 

这家旅行社一年的人力成本七八百万,营销和运营成本五六百万左右,一年营业额好的时候一千七八百,差的时候一千万出头。他们想过大幅裁减人员,控制运营成本,但是这条路继续走下去,只能是水煮青蛙,早晚还是死路一条。因此,我的战友想背水一战。

 

他以前就和我聊过CRM,他觉得旅游这个行业主要面对的是散客,不太需要管理客户,典型的服务型行业,只要持续有单子进来就能做得下去,中层管理人员都已经下到业务一线了,也不存在什么管理成本。很多人有个错觉,觉得CRM就是把以往要在纸上记录和审批的东西改在一个衔接紧密的流程的系统里输入,最多能节省掉一些计算性的工作,优点是规范了一些,缺点是灵活性不够,还能怎么样呢?你们程序员能比我更懂得我所在的这个行业吗。

 

所以他是有一点不确信的。

 

我首先告诉他:第三代CRM,比如微软 Dynamics365,它的核心,已经从流程管理提升到对创新业务模式的支持上。

 

而且,这并不是一句空洞的口号。

 

我问他:不考虑成本的话,基于现有的资源,和你的经验与直觉,你期望你的业务能做哪个方向的改变?


战友想了一下,说,细分市场,个性化旅行,当然这肯定不现实,现有团队……

 

我再问:不要考虑支持成本。你觉得你的产品种类至少提高到多少,就能带来新的业务激发活力?

 

战友想了一会:我们现在能同时提供Ⅹ条路线服务如果能把这个数字乘以6,就能从自助游中夺回很大块市场,但是……

 

我再问他:还是请你排除内部因素,比如像业务员的项目管理能力和成本、产品的设计与定制化能力这些。你觉得哪种外部因素的制约性最大?

 

战友想了半天:兼职导游的招聘难度不大,主要是对接,对行程的掌控,服务时间的计算,还有他们工作量的饱和度,但这个是可以走上良性循环的。


我笑了一笑:如果我把你这三个问题都解决了,XX万人民币的实施费用,再加上新业务模式的宣传费用,你觉得你有这个投入的决心吗?你获客成本有多高?

 

战友想了一想:做过广告投放,获客单价20元,留存率2%左右,一个有效用户成本为一千元,定制化旅行价格肯定得比当前各条线路的价格更低一点吧,但如果有定制化出游这个概念(实际上并不是真正的定制化,也要考虑规模),如果确实能保证给游客更好的体验,留存率能提到5%,成本在400元左右,这样降价空间就有600元,应该是可以的……

 

我说你再想想吧,我知道你们还有这个能力,我能保证这几点:一,让你以现有的团队规模,可以支持乘以6倍的工作量,二,把客户各类个性化需求通过CRM系统转换成有经济效益的定制化路线,三,帮你解决兼职导流的管理问题,最终成败,还是要你自己拿主意。

 

第一点最容易实现,略去不讲,第二点我们是通过决策树组合算法,可以让旅行社实时看到哪些路线组合的需求量最大,用户端是整合微信公众号,让游客可以看到哪些组合人数多少可以成团,进行引导。第三点我们是结合着 Dynamics 365中现场服务的模块,让全国各地导游可以接受指示,查看行程确定服务工时,游客打分反馈。

 

最后的结果是:在用上这套系统之后,这家旅行社新开辟的定制化旅游,不到半年,比重就占到了整个业务的五分之一,ROI经超过1:30。由于市场需求非常旺盛,转型之后,他们的人员非但没裁,又增加了20多人。


Dynamics 365 CRM是微软面向企业推出的一套以销售生产力为导向、对业务流程高度定制的客户关系管理系统,帮助企业实现营销、客户、销售、产品、服务等方面的数字化、自动化、一体化、可视化管控。


北京锦葵新阳科技有限公司是微软 Dynamics 365(http://www.dynamics365.cn) 资深合作伙伴与技术支持团队,曾长期直接参与微软 Dynamics技术研发工作,如官方插件Dynamics 365微信助手的研发等。作为微软商学院Dynamics 365课程Level100-300的唯一培训企业,多年来培训了数以万计的大专院校Dynamics 技术人才。北京锦葵新阳科技有限公司为各类企业提供量身定造、快速部署、风险可控的一体化解决方案实施服务。


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