微软金牌合作伙伴 友情链接: Office MS Learn学习网站 TechNet技术交流社区
Dynamics 产品与行业新闻
>>返回上一页

Dynamics 365的销售逻辑

阅读量: 728

在今天,脱离数字化平台谈销售的逻辑,就如同问战争的逻辑是不是十八般武艺加排兵布阵一样。一个天天评比销售冠军的企业是悲哀的,2C的星巴克没有销售冠军,2B的谷歌也没有,它们在整个销售体系中传递对客户的关怀、产品的价值和使用体验上的愉悦,而不是靠销售人员的出色发挥。因此,无论是2C还是2B的销售,其核心逻辑都应该是需要进行严格管理的体系化服务中的一个环节。


除非是火葬厂,企业对销售的定位一般都不会是一次性的交易行为,哪怕是2C的销售,也希望把散客发展成为有忠诚度的重度用户。所有的售前或营销工作,都是为了降低销售的成本。售中的顺利推进,其背后是一套需要高效协同的服务、技术、体验团队资源支持。售后,是建立客户忠诚度、追加销售和社交化口碑分享的新起点。在销售的完整逻辑中,销售人员和客户不是对立关系,如果你的产品确定有市场,你的销售逻辑应该是以一种不断自我否定的形式在进步。

在最低级的销售工作中,销售人员需要接受洗脑式的培训,一遍遍地重复话述,每天有训话,团队要一起表演“嗨起来”。你的市场,就基本上只限于一个街区,2B的销售每年发展的大客户数量不会超过三个。无疑,这需要被否定。进阶的销售,是销售人员一手拿着单页、一手拎着廉价奖品包去扫楼,每到一个地方打卡证明你到此一游,客户的问题得不到答案,因为话述培养不出来一个专业工程师。这样的景象,现在也只会出现在18线小县城里了。更进阶的销售,是企业用上了一套廉价的CRM系统,还能整合呼叫中心,每次敲下跟客户互动的记录,当有回答不了的技术问题时,你想请教近在身边的技术部同事,他却懒得塔理你,因为在这套CRM中,他只在项目实施阶段进行支持,......客户还是那些客户,企业规模还是若有若无的存在感......

这也需要被否定。为什么?因为你不知道,就一个非常无足轻重的问题,话术准备和知识分享这一个销售支持点来说,传统方式和最先进的数字化实践有了更大的差距。

我们拿律所的销售管理系统来说吧。销售人员不可能具备非常专业的法律知识,在和客户咨询的第一触点,就给客户满意的答复,也不能把所有的业务咨询电话都转给业务律帅。在这里,知识库的重要性就凸显出来。但无论是公司化律所还是传统律所,知识管理在管理实践中是一个非常难以推动的工作!

这里就需要对销售自动化平台进行一个深度的改造,以满足这个需求:律师非常主动地将专业知识从个人网盘转移到企业的内容管理平台,与CRM进行深度整合,便于统计其工作量,并在CRM中建立起规范化的流程,以便知识管理者进行知识的二次加工,并根据知识资产的使用情况、对接案件的跟进,最终把知识管理者加入到任何一个案子的分红序列中。举例来说,当客服人员接到客户来电,就离婚案和夫妻一方涉及到正在进行的债务纠纷案的首次咨询电话,并不确定这样的案件是否是合并审理还是分开审理,而几个业务律师要么在忙,要么在庭审之中联系不上,她就可以在知识库中输入关键字,查到相应的答复,让客户才有可能进行下一步的预约。而这一次的知识库使用记录,被CRM系统记录下来,最终当律师赢了这个案子之后就可以计算奖励了(建议采用Dynamics 365+SharePoint, 官网链接:http://www.dynamics365.cn)。

从这个微不足道的案例和知识支援来说,销售的逻辑也再次得到眏证:销售不需要高情商,不需要超群的口才,不需要非凡的记忆力,不需要长得帅有魅力......正常情况下,销售的逻辑就是所有的资源在一个数字化平台上被有效地组织和使用。


Dynamics 365 CRM是微软面向企业推出的一套以销售生产力为导向、对业务流程高度定制的客户关系管理系统,帮助企业实现营销、客户、销售、产品、服务等方面的数字化、自动化、一体化、可视化管控。


锦葵新阳是微软 Dynamics 365 的重要合作伙伴,微软 Dynamics 365微信集成专业研发团队,微软Dynamics 365 课程 Level 100-300 唯一培训企业。作为国内领先的云解决方案顾问和实施公司,我们通过快速、灵活且经济实惠的定制化实施,帮助企业客户有效整合市场与客户资源,发掘销售线索和商机,打通前后端销售流程,实现销售/营销自动化和综合业务管理,提高客户满意度和销售效率。




 





锦葵新阳——国内领先的 Dynamics 365 解决方案顾问和实施公司
展开全文